Se asteapta ca IA generativa, clientii masina si AR/VR sa transforme vanzarile in urmatorii cinci ani
Liderii de vanzari trebuie sa recunoasca, sa prioritizeze si sa raspunda la sapte tehnologii disruptive care vor transforma vanzarile in urmatorii cinci ani, potrivit Gartner. Acestea includ: inteligenta artificiala (AI) generativa, geamanul digital (digital twin) al clientului, realitate augmentata/realitate virtuala (AR/VR), clienti masina (machine customers), oameni digitali (digital humans), identificarea emotiilor prin inteligenta artificiala (Emotion AI) si multimodalitate.
„Tehnologia isi asuma un rol si mai central in procesul de vanzari, iar directorii de vanzari (Chief Sales Officer – CSO) trebuie sa fie cu un pas inaintea unei serii de inovatii care vor perturba semnificativ strategia de vanzari, implicarea, stabilirea preturilor si activarea,” a declarat Noah Elkin, VP Manager de echipa in departamentul Gartner Sales.
„De exemplu, companiile vad deja impactul AI in multe dintre solutiile tehnologice pe care le folosesc, dar AI generativa in special va avea un impact major si va ajuta la cresterea continutului si a abordarii de vanzari. AR si VR vor aparea, de asemenea, ca un mecanism cheie de vanzari, iar aparitia clientilor masina este de asteptat sa creeze o piata tinta complet noua pentru organizatiile de vanzari.” Elkin a subliniat cele sapte tehnologii disruptive cheie pentru care directorii trebuie sa se pregateasca in urmatorii cinci ani:
Clientii masina
Clientii masina sunt actori economici non-umani care obtin bunuri sau servicii in schimbul platilor. Pentru multe organizatii, ideea de a vinde clientilor masina nu este inca o realitate, dar acum este momentul sa incepeti sa planificati eventualitatea abordarii unui astfel de tip de vanzare. Liderii de vanzari ar trebui sa inceapa sa dezvolte forte de vanzari care sa poata face fata in mod eficient provocarilor mediilor de vanzare cu clienti umani, masini si medii hibride, cu ambele tipuri de clienti.
Cercetarile Gartner arata ca directorii executivi si CIO cred ca o cincime din veniturile lor totale ar putea proveni de la clientii masina pana in 2030.
„Cand clientii-masina devin o parte mai tangibila a mixului de cumparatori, organizatiile de vanzari vor trebui sa planifice problemele de activare asociate, cum ar fi gestionarea unui volum si a unei viteze tot mai mari de date despre clienti si pregatirea vanzatorilor atat umani, cat si digitali pentru a vinde masinilor”, a spus Elkin.
AI generativ
AI generativa invata din artefactele de continut existente pentru a genera artefacte noi, realiste, care reflecta caracteristicile datelor de training, dar nu le repeta. AI generativa poate produce o varietate de continut nou, cum ar fi imagini, videoclipuri, muzica, voce, text, cod software si design de produse. Pana in 2025, 30% din mesajele produse de organizatiile mari vor fi generate sintetic.
„Inteligenta artificiala generativa inseamna ca echipele de vanzari nu vor mai trebui niciodata sa solicite continut si sa-l astepte timp indelungat”, a spus Elkin.
Geamanul digital al clientului
Geamanul digital al clientului este o reprezentare virtuala dinamica a unui client. Acesta incorporeaza date de la persoane si executa teste pentru mesajele de vanzari, procesele de vanzari si campanii de marketing pentru a prezice ce functioneaza si ce nu functioneaza pentru respectivul client. Se preconizeaza ca piata software-ului si serviciilor pentru gemeni digitali va ajunge la 150 de miliarde de dolari la nivel mondial pana in 2030, fata de 9 miliarde de dolari in 2022.
AR/VR
Pana in 2025, 80% din interactiunile de vanzari B2B dintre furnizori si cumparatori vor avea loc pe canalele digitale, ceea ce inseamna ca organizatiile de vanzari trebuie sa caute in mod activ noi modalitati de a interactiona cu clientii. Experienta AR/VR, in special, va fi completa pe masura ce metaversul creste, iar cumpararea si vanzarea B2B devin procese aproape exclusiv digitale. In urmatorii cinci ani, AR/VR ar putea fi un canal de vanzari esential de utilizat in intalniri de vanzari, demonstratii de produse si instruire in vanzari.
Oameni digitali
Oamenii digitali sunt reprezentari interactive, bazate pe inteligenta artificiala, care prezinta unele dintre caracteristicile, personalitatea, cunostintele si mentalitatea unei persoane. Pana in 2026, jumatate dintre cumparatorii B2B vor interactiona cu un om digital intr-un ciclu de cumparare. Oamenii digitali isi vor asuma sarcini pe care oamenii nu sunt dornici sa le indeplineasca, cum ar fi gestionarea relatiilor cu potentiali clienti, a oportunitatilor vechi sau a clientilor potentiali care nu s-au transformat in clienti reali.
„Economia oamenilor digitali va revolutiona componenta echipelor traditionale de vanzari si va creste pentru a deveni o piata de sute de miliarde de dolari,” a spus Elkin.
Identificarea emotiilor prin inteligenta artificiala
Tehnologia Emotion AI poate contribui pozitiv prin alterarea capacitatii empatice a vanzatorilor si modificarea angajamentului cumparatorului. Este un sistem care analizeaza, proceseaza si raspunde la emotia utilizatorului.
Pana in 2024, identificarea emotiilor prin inteligenta artificiala va influenta aproximativ jumatate din reclamele online pe care le vad cumparatorii. Aceasta va putea citi reactiile de chipuri, precum si e-mailuri si va putea determina ce anunturi vor functiona pentru un anumit cumparator.
Multimodalitate
Multimodalitatea inseamna ca vanzatorii vor avea mai multe moduri de inregistrare a activitatilor, ajutand liderii de vanzari sa faca fata provocarilor legate de datele necesare in procesul decizional. Pana in 2025, 70% din toate interactiunile vanzator-cumparator B2B vor fi inregistrate pentru a extrage informatii despre concurenta, tranzactii si piata folosind AI, invatarea automata (ML) si procesarea limbajului natural (NLP).
Clientii Gartner pot citi mai multe in „7 Technology Disruptions Affecting Sales Through 2027”.
Despre Gartner for Sales Leaders
Gartner for Sales Leaders ofera sefilor de vanzari si echipelor acestora informatiile, sfaturile si instrumentele de care au nevoie pentru a aborda prioritatile de importanta critica, pe fondul presiunilor crescande de a stimula cresterea prin clientii noi si cei existenti. Cu cercetari calitative si cantitative extinse, Gartner for Sales Leaders ajuta echipele de vanzari sa combata mercantilizarea si achizitiile bazate pe pret, sa dezvolte abilitati critice necesare managerilor si vanzatorilor, sa sporeasca valoarea interactiunilor de vanzari, sa deblocheze potentialul de crestere existent si sa optimizeze activarea fortei de vanzari. Urmariti stirile si actualizarile pe subiectul Gartner Sales pe Twitter si LinkedIn folosind #GartnerSales.
Despre ”Gartner for High Tech Leaders”
Gartner for High Tech Leaders ofera o perspectiva ce poate genera actiuni si este obiectiva pentru liderii din domeniul tehnologiei si echipele lor, cu cele mai bune practici bazate pe roluri, perspective din industrie si viziuni strategice asupra tendintelor emergente si schimbarilor pietei cu scopul de a-si atinge prioritatile esentiale si pentru a construi organizatiile de succes de maine. Informatii suplimentare sunt disponibile la www.gartner.com/en/industries/high-tech.
Urmareste stirile si actualizarile de la Gartner pe Twitter si LinkedIn. Vizitati IT Newsroom pentru mai multe informatii si perspective.
Despre Gartner
Gartner, Inc. (NYSE: IT) ofera o perspectiva obiectiva si utila pentru directori si echipele lor. Indrumarile si instrumentele noastre de specialitate permit luarea unor decizii mai rapide si mai inteligente si o performanta mai buna in ceea ce priveste prioritatile esentiale ale unei organizatii. Pentru a afla mai multe, vizitati: gartner.com